Kênh bán hàng là gì - 7 giai đoạn xây dựng kênh hiệu quả + ví dụ hay

Phễu bán hàng là gì và nó dùng để làm gì? Các giai đoạn kênh bán hàng là gì? Làm cách nào để phân tích kênh và tăng chuyển đổi với các câu hỏi đúng?

Xin chào các độc giả thân mến! Với bạn, các tác giả của tạp chí kinh doanh HitlerBober.ru Alexander Berezhnov và Vitaly Tsyganok.

Kênh bán hàng là một trong những công cụ kinh doanh chính cho bất kỳ doanh nhân nào. Nếu bạn đang làm kinh doanh hoặc chỉ có kế hoạch bắt đầu kinh doanh của riêng bạn, bài viết này là bước đầu tiên để thành công của bạn.

Từ bài viết bạn sẽ học:

  • Phễu bán hàng là gì và nó dùng để làm gì?
  • Các giai đoạn kênh bán hàng là gì?
  • Làm cách nào để thực hiện phân tích kênh và tăng chuyển đổi?
  • CRM và CPM là gì và cách làm việc với chúng?

Nhờ một kênh bán hàng được xây dựng tốt, doanh nghiệp của chúng tôi cũng hoạt động tốt.

Chúng tôi hy vọng rằng sau khi nghiên cứu bài viết, bạn sẽ tăng doanh số trong dự án thương mại của bạn.

Bất kỳ doanh nhân mới làm việc trong việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ nên có một sự hiểu biết tốt về thuật ngữ và lý thuyết tiếp thị. Một trong những khái niệm quan trọng mà tất cả các doanh nhân cần học hỏi để kinh doanh thành công là kênh bán hàng.

Nội dung

1. Kênh bán hàng là gì - khái niệm, điều khoản, nơi áp dụng

Trong tiếng Anh, thuật ngữ này nghe có vẻ như "kênh mua hàng", "kênh bán hàng" hoặc "kênh bán hàng": khái niệm này có thể được gọi là khái niệm trong tiếp thị.

Kênh bán hàng - Đây là cách mà người tiêu dùng trung bình của một sản phẩm hoặc dịch vụ đi từ việc thu hút sự chú ý của anh ta đến lời đề nghị cho đến thời điểm mua hàng.

Trong Wikipedia tiếng Anh, kênh bán hàng được định nghĩa là mô hình tiếp thị, theo lý thuyết minh họa một hành trình ở tất cả các giai đoạn mua hàng: từ làm quen với ưu đãi (lần chạm đầu tiên) đến khi hoàn thành giao dịch.

Các doanh nhân và doanh nhân biết rằng một kênh bán hàng như vậy sẽ giúp nhân lên lợi nhuận của họ. Nó không thành vấn đề nếu nó được xây dựng trong giao dịch Internet hoặc trong quá trình bán hàng ngoại tuyến của các cửa hàng ngoại tuyến - mô hình hoạt động trong cả hai trường hợp.

Trong tình hình hiện nay, khi nguồn cung hàng hóa thường vượt quá nhu cầu, việc thu hút khách hàng trực tiếp ngày càng khó khăn, được gọi là trực tiếp, việc sử dụng và phân tích có thẩm quyền của kênh bán hàng sẽ giúp anh ta có thể hành động theo nhu cầu của mình một cách tinh tế và không phô trương hơn.

Khái niệm về một phễu mua lại, mô tả tâm lý của khách hàng, được đề xuất bởi luật sư người Mỹ Elias Lewis vào năm 1898.

Ba thập kỷ sau, khái niệm này đã được kết hợp thành công với một khái niệm thương mại nổi tiếng khác - AIDA:

  • chú ý (chú ý);
  • tiền lãi;
  • dục vọng (dục vọng);
  • hành động

Kể từ đó, khái niệm phễu bán hàng trong tiếp thị đã trở thành một trong những khái niệm cơ bản.

Điều này có nghĩa là việc bán hàng được đi trước bởi 4 giai đoạn sẵn sàng của khách hàng:

  • đầu tiên sự chú ý của anh ta được thu hút (ví dụ, bằng các công cụ quảng cáo);
  • sau đó, tiền lãi được tạo ra (theo nội dung của kháng cáo quảng cáo);
  • sau đó người mua tiềm năng có mong muốn tận dụng ưu đãi;
  • Cuối cùng, khách hàng của chúng tôi hành động (các cuộc gọi đến công ty, đến cửa hàng hoặc đến trang web).

Đây đã là một người mua tiềm năng của những người hâm mộ nóng bỏng, họ vẫn tiếp tục mua nó.

Mục đích của người bán (hoặc quảng cáo) - để làm cho sự chú ý ban đầu được chuyển thành sự quan tâm thực sự.

Làm thế nào để xây dựng một kênh bán hàng hoạt động - nghĩa là, một khách hàng trong đó khách hàng rơi xuống và được đảm bảo đạt đến đáy - nói cách khác, việc mua lại?

Đây là nghệ thuật tiếp thị. Số lượng người tiêu dùng tiềm năng của dịch vụ và sản phẩm bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố:

  • phương pháp quảng bá sản phẩm (quảng cáo, tính chính xác của thông tin, trình diễn trực quan);
  • khả năng tìm đúng đối tượng;
  • chính sách giá cả và tiếp thị (giảm giá, khuyến mãi, lợi ích bổ sung).

Nói tóm lại, người tiêu dùng phải hiểu tại sao mua hàng hóa từ bạn có lợi nhuận cao hơn và tốt hơn.

Mô hình AIDA được mô tả trong một trong những cuốn sách của ông bởi Brian Tracy, một nhà tư vấn kinh doanh nổi tiếng thế giới, một chuyên gia bán hàng hàng đầu.

Mô hình này tiết lộ các giai đoạn chính của bán hàng và cho thấy cách chúng liên tục bổ sung cho nhau.

Mặc dù vậy, một số nhà quản lý sử dụng kênh bán hàng quá hẹp - chỉ như một thuật ngữ báo cáo, quên hoặc không biết rằng ở nơi đầu tiên, kênh mua hàng là một công cụ chức năng có tiềm năng lớn.

2. Kênh bán hàng chuyển đổi và CPM - cách tính toán và tăng chúng

Kênh bán hàng là một phương pháp lý tưởng để phân tích năng suất của từng nhân viên, cũng như toàn bộ bộ phận thương mại hoặc trang web.

Có thể bạn đã mở một cửa hàng trực tuyến và bây giờ nhiệm vụ của bạn là thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt và bán cho họ số lượng hàng hóa tối đa.

Với mô hình này, bạn có thể tìm hiểu ở giai đoạn bán hàng nào số lượng người mua tiềm năng lớn nhất bị loại bỏ và thực hiện các biện pháp để loại bỏ các vấn đề hiện có.

Lưu ý:

Kênh bán hàng là một công cụ trực quan, chi tiết. Thật dễ dàng để trình bày kênh bán hàng trong Excel bằng cách thêm một yếu tố đồ họa vào các báo cáo kỹ thuật số nhàm chán nhất. Các nhà phát triển của hầu hết tất cả các CRM (hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, từ tiếng Anh - Quản lý quan hệ khách hàng) triển khai các kênh bán hàng, đôi khi theo một cách rất bất thường.

Bây giờ hãy nói về một yếu tố quan trọng như chuyển đổi.

Kênh bán hàng chuyển đổi - là một chỉ số về hiệu quả của một mức độ cụ thể (hoặc giai đoạn) của công cụ này, được đo bằng phần trăm (%).

Nói cách khác, chuyển đổi là tỷ lệ của các hành động tiềm năng so với các hành động thực tế.

Ví dụ:

  • một biểu ngữ công ty nhìn thấy 1000 người trên đường phố (giai đoạn tôi của kênh);
  • trong số những người nhìn thấy, 100 người đã gọi công ty (phễu giai đoạn II);
  • 10 người đã đến cửa hàng trong số những người gọi (phễu giai đoạn III);
  • 1 người đã mua hàng trong cửa hàng (giai đoạn IV của kênh).

Điều này có nghĩa là chuyển đổi ở giai đoạn đầu tiên sẽ bằng: 100 người (thực sự đang gọi) / 1000 người (có khả năng gọi) * 100% = 10%.

Tương tự, bạn có thể tính toán chuyển đổi ở mỗi trong 4 giai đoạn được hiển thị trong ví dụ.

Tổng số chuyển đổi của toàn bộ kênh trong trường hợp này sẽ bằng: 1 (người thực sự đã mua nó) / 1000 (người đã nhìn thấy biểu ngữ) * 100% = 0,1%.

Việc bao gồm các kênh bán hàng trong hệ thống CRM cho phép bạn xác định 5 điểm chính sau:

  1. Ở giai đoạn nào của doanh số là dòng chảy lớn nhất của khách hàng tiềm năng?
  2. Những nhóm người tiêu dùng nên tập trung nỗ lực chính của họ?
  3. Giá trị chuyển đổi khi kết hợp các tham số khác nhau là gì?
  4. Các liên kết (quy trình) trong chuỗi bán hàng là gì?
  5. Hiệu suất kinh doanh tổng thể là gì?

Nói về chuyển đổi trong tiếp thị trên Internet, điều quan trọng là phải đề cập đến một chỉ số như CPM.

CPM - Đây là một chỉ số về hiệu quả của quảng cáo, chẳng hạn như một biểu ngữ hoặc quảng cáo trong quảng cáo trực tuyến. Nó được đo bằng doanh thu trên một nghìn lần hiển thị.

Nói chung, quá trình bán dịch vụ và hàng hóa (bất cứ thứ gì chúng tôi bán - xe hơi, đồng hồ, chương trình máy tính, chuyến đi đến Ai Cập) luôn bao gồm các bước tương tự.

Kênh bán hàng hoạt động ngay cả để bán bất động sản và các sản phẩm độc quyền và đắt tiền nhất, mặc dù trong những trường hợp này, quy mô của khán giả ở tất cả các giai đoạn sẽ giảm đi tương ứng.

Nhiệm vụ của bất kỳ doanh nhân nào là tạo ra kênh càng nhiều càng tốt như ống: điều này có nghĩa là hầu hết tất cả người mua tiềm năng nên biến thành người thật!

Do đó, bạn càng đến gần với bức tranh lý tưởng này, hiệu quả thương mại của công ty bạn càng cao.

3. Kênh bán hàng là gì - 7 giai đoạn xây dựng kênh

Bây giờ, hãy chuyển sang các giai đoạn cụ thể của giao dịch và cố gắng tạo kênh bán hàng trong thực tế. Hãy xem xét 7 giai đoạn chính của việc xây dựng một kênh, mà không có hoạt động kinh doanh nào sẽ hỗn loạn ở mức tốt nhất, không có lợi ở mức tồi tệ nhất.

Giai đoạn 1. Làm việc với đề xuất

Đây là giai đoạn chuẩn bị mà bạn làm việc thông qua sản phẩm và dịch vụ của mình càng nhiều càng tốt, và cũng hình thành UTP của bạn - một đề xuất bán hàng độc đáo.

Trong USP của bạn, bạn phải mô tả rõ ràng những gì bạn đang cung cấp, những lợi ích mà người mua sẽ nhận được và bạn khác biệt như thế nào so với đối thủ cạnh tranh.

"Đánh bại" UTP như "Chúng tôi có giá tốt nhất, chất lượng cao và các điều khoản ngắn" không còn hoạt động.

Khách hàng của bạn muốn chi tiết cụ thể.

Ví dụ:

Theo giá

  • tìm sản phẩm này rẻ hơn và chúng tôi sẽ làm cho bạn giảm giá một ngàn rúp từ mức giá này!;
  • Ai mua từ chúng tôi hôm nay đến 12 ngày - giảm giá 20%!

Đúng giờ

  • chúng tôi sẽ giao hàng trực tiếp đến văn phòng của bạn trong vòng một giờ sau khi đặt hàng;
  • nếu bạn không nhận được hàng trong thời gian quy định - chúng tôi nợ 1 rúp mỗi phút để chờ đợi.

Theo chất lượng

  • không hài lòng với chất lượng xây dựng (tủ)? - Với chúng tôi bộ thứ hai như một món quà!;
  • bụi bẩn nhận thấy (trên xe)? - Chúng tôi sẽ cung cấp một năm rửa xe miễn phí.

Khi ưu đãi của bạn (sản phẩm hoặc dịch vụ) sẽ sẵn sàng và được thực hiện, bạn có thể tiến hành hành động trực tiếp và xây dựng kênh bán hàng theo từng giai đoạn.

Giai đoạn 2. Bắt liên lạc lạnh

Tiếp xúc lạnh là một thuật ngữ cho một nhóm khách hàng tiềm năng.

Khái niệm này thường được đề cập cụ thể đến tiếp thị trên mạng, nhưng nó hoàn toàn chính xác khi áp dụng nó vào giao dịch nói chung. Cuối cùng, lợi nhuận phụ thuộc vào số lượng liên hệ lạnh: vòng tròn của người mua tiềm năng càng rộng, khả năng giao dịch càng lớn.

Nhận liên lạc cũng là một khoa học, như là công việc có thẩm quyền với đề xuất.

Nếu bạn thu hút khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp với con người (bán hàng trực tiếp), bạn nên chú ý đến các điểm sau để nhận được khách hàng "lạnh":

  • phong cách giao tiếp của người bán hàng;
  • biết đọc biết nói;
  • cử chỉ và nét mặt;
  • cách hẹn hò.

Các kỹ thuật giao tiếp thực sự có thể được chuyển sang không gian Internet: nếu bạn có thể xây dựng các mối quan hệ trong "thực", thì mạng sẽ còn dễ dàng hơn cho bạn.

Một nụ cười thực sự, tất nhiên, sẽ không thay thế biểu tượng cảm xúc, nhưng phong cách chung của đàm phán hoặc xây dựng một bài thuyết trình trên trang web phải luôn luôn thân thiện và nhẹ nhàng.

Giai đoạn 3. Hình thành lợi ích trong đề xuất.

Bước hợp lý tiếp theo trong việc xây dựng kênh bán hàng là tạo ra sự quan tâm đến ưu đãi.

Đây là một giai đoạn cần thiết trong quá trình tăng chuyển đổi.

Thu hút người dùng tham gia vào kênh chuyển đổi trong thương mại điện tử là một lĩnh vực tiếp thị mới nhưng đã được nghiên cứu kỹ lưỡng.

Mạng không ngừng tạo ra và đưa vào thực tế ngày càng nhiều thông tin và công nghệ kỹ thuật số mới để tăng lợi nhuận cho các công ty tham gia kinh doanh điện tử.

Giai đoạn 4. Làm việc với sự phản đối (kết án)

Khả năng làm việc với sự phản đối là một công cụ khác được áp dụng thành công cho tất cả các ngành thương mại. Người bán xác định những phản đối mà anh ta có thể nghe được từ người đối thoại và chuẩn bị trước câu trả lời cho họ.

Trên thực tế, anh ta phải hóa giải tất cả nỗi sợ hãi và nghi ngờ của mình bằng cách thuyết phục một người mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nó là tốt hơn để làm điều đó nhẹ nhàng và không phô trương, mặc dù trong một số trường hợp phương pháp tích cực sẽ có hiệu quả.

Trong tiếp thị hiện đại, sự thuyết phục dựa trên các phương pháp gián tiếp. Sau khi mua hàng, người mua tin rằng đó là một sự lựa chọn hoàn toàn có ý thức, trên thực tế - việc mua lại là kết quả của một quá trình tâm lý cảm xúc phức tạp, được dẫn dắt bởi người bán.

Giai đoạn 5. Kết thúc hợp đồng

Kênh bán hàng đã được tạo, khách hàng đã tham gia thành công và đạt đến đáy. Kết thúc thỏa thuận - giai đoạn chuyển đổi cuối cùng trong kênh.

Thành công của người bán và hệ thống tiếp thị nói chung được xác định chính xác bởi số lượng giao dịch đóng. Đây là chỉ số chính của hiệu quả.

Trong mô hình kênh bán hàng, số lượng hợp đồng (mua hàng) là giá trị thấp nhất và mang tính biểu thị nhất.

Giai đoạn 6. Phân tích kết quả

Tỷ lệ phần trăm của số lượng mua / số đề xuất càng cao, công việc của người bán, trang web, cửa hàng càng hiệu quả.

Bạn có thể phân tích kết quả ở bất kỳ giai đoạn nào của kênh. Lý tưởng nhất, không nên có sự tăng vọt trong các chỉ số.

Số lượng người tham gia trong chuỗi: ưu đãi - liên hệ lạnh - bên quan tâm - liên hệ với khách hàng - người mua, tất nhiên, giảm khi họ di chuyển, nhưng đầu ra nhất thiết phải là tỷ lệ chuyển đổi chung của kênh.

Giai đoạn 7. Tăng chuyển đổi

Bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi, nghĩa là để khiến người mua thực sự ra khỏi các bên quan tâm, theo nhiều cách khác nhau.

Trong tiếp thị trên Internet và không chỉ chuyển đổi, các tùy chọn sau ảnh hưởng đến chuyển đổi:

  • cung cấp giao hàng miễn phí;
  • thêm một sản phẩm được chọn từ danh mục vào giỏ;
  • giao tiếp với một nhà tư vấn trực tuyến;
  • cá nhân hóa (tìm ra dữ liệu cá nhân của khách hàng và đề cập cụ thể đến anh ta);
  • hỗ trợ bằng cách trò chuyện hoặc gọi điện khi thực hiện giao dịch.

Nói về chuyển đổi trong tiếp thị trên Internet, điều đáng chú ý là sự gia tăng số lượng khách truy cập trang web không phải lúc nào cũng có nghĩa là sự gia tăng chuyển đổi. Chi phí thu hút khách truy cập có thể vượt quá lợi nhuận cuối cùng từ việc bán hàng trên trang web.

Một lựa chọn khác là chỉ tăng đối tượng mục tiêu. Ví dụ: nếu bạn bán những chiếc xe đắt tiền, những người trẻ dưới 25 tuổi khó có thể quan tâm đến một sản phẩm như vậy, vì vậy đối tượng của bạn là những người đàn ông giàu có từ 30. Nếu các phương pháp thu hút không hiệu quả, bạn nên nghĩ đến việc tối ưu hóa chúng.

Có lẽ quảng cáo không hiệu quả lắm. Nó cũng có giá trị chăm sóc bằng văn bản quảng cáo tốt. Làm thế nào để làm cho chúng chính xác, chúng tôi đã nói trong bài viết này.

Một trong những phương pháp mới nhất để tăng chuyển đổi được gọi là Thử nghiệm A / B.

Đây là so sánh của 2 (hoặc nhiều) tùy chọn tài nguyên cho mục đích tìm ra phương pháp nào dẫn đến thu nhập tối đa.

Ví dụ:

Bạn đã tạo ra một sản phẩm thông tin để tăng lợi nhuận trong cửa hàng.

Tạo một trang bán hàng và bắt đầu quảng cáo nó trên Internet.

Bạn chạy thử nghiệm A / B trên các tiêu đề bán hàng khác nhau của trang web của mình, không thay đổi mọi thứ khác.

  • Tiêu đề 1. Cách tăng lợi nhuận của cửa hàng của bạn 2 lần - đọc bên dưới.
  • Tiêu đề 2. Bạn có muốn nhận được lợi nhuận cao hơn 100% trong cửa hàng của mình không?

Khi số lượng khách truy cập đến trang với mỗi tiêu đề đạt 100-150 lượt truy cập, người ta có thể rút ra kết luận đầu tiên về hiệu quả của họ về số lượng hàng hóa được bán (các khóa học thông tin).

Như bạn có thể thấy, bất kỳ điều nhỏ nhặt nào cũng có thể ảnh hưởng đến việc chuyển đổi ưu đãi thành một giao dịch mua cụ thể - cho đến vị trí trên trang của nút "đặt hàng sản phẩm".

Người ta không thể nói về ý nghĩa của nội dung văn bản và đồ họa: tầm quan trọng của các thành phần này là rõ ràng đối với mọi người.

4. Phân tích kênh bán hàng trên một ví dụ thực tế

Khi các chuyên gia tư vấn và chuyên gia bán hàng tăng công việc của họ với một công ty nhất định, điều đầu tiên bị ảnh hưởng bằng cách nào đó là kênh.

Ví dụ:

Bạn đã mở cửa hàng của mình và bây giờ bạn cần đảm bảo rằng trong một khoảng thời gian nhất định, ví dụ một tháng, cửa hàng này sẽ mang lại lợi nhuận tối đa.

Bạn sẽ làm gì - Câu trả lời rất đơn giản! Bạn cần biết hiệu suất hiện tại của doanh nghiệp của bạn và hiểu những gì ảnh hưởng đến họ.

Các chỉ số này là:

  • số lượng người học về cửa hàng (liên hệ lạnh);
  • số lượng người đến cửa hàng từ số lượng người được công nhận (người quan tâm);
  • số người đã mua hàng trong số những người đã vào cửa hàng (người mua thực sự);
  • Số tiền trung bình mà khách hàng để lại trong cửa hàng của bạn tại một thời điểm (số tiền kiểm tra trung bình).

Một cách riêng biệt, cần phải phân tích phạm vi sản phẩm và tìm ra loại sản phẩm nào trong hầu hết các trường hợp khách hàng của bạn thích.

Do đó, TẤT CẢ KINH DOANH CỦA BẠN TRONG KINH DOANH giảm xuống còn 2 điểm:

  1. Tăng số lượng mua hàng;
  2. Tăng doanh thu trên mỗi lần mua.

Bất kể bạn bán gì, điều quan trọng là bạn mua càng nhiều người càng tốt và càng nhiều càng tốt theo từng giai đoạn.

Ví dụ:

Nếu bạn đã mua 1000 người trong tháng đầu tiên của cửa hàng Công việc và mỗi người mua để lại trung bình 1.000 rúp trong cửa hàng, thì bạn cần tăng các số liệu này từ tháng này sang tháng khác.

Điều này có nghĩa là nếu bạn có 1.100 người mua thứ gì đó vào tháng tới và giá mua trung bình mỗi người tăng lên 1.200 rúp, thì công việc kinh doanh của bạn đang tiến triển.

Kiểm tra trung bình - Đây là số tiền doanh thu trên mỗi lần mua (mỗi khách hàng).

Công thức tính kiểm tra trung bình:

Kiểm tra trung bình = doanh thu cho kỳ (ví dụ: trong ngày) / số lần mua hàng trong cùng thời gian.

Vì vậy, nếu 3 người đi vào cửa hàng của bạn trong năm phút và một người đã mua một 50 rúpcái khác trên 370 rúpthứ ba vào 1000 rúp, kiểm tra trung bình cho giai đoạn này là (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rúp 33 kopecks.

Kênh bán hàng của một trang web hoặc cửa hàng cho phép không chỉ nghiên cứu kết quả giao dịch mà còn thực sự quản lý chúng.

Trong thực tiễn kinh doanh, khái niệm này được sử dụng rộng rãi trong các công ty nước ngoài, nhưng tại Liên bang Nga, công cụ này chỉ trở nên phổ biến.

Điều này có nghĩa là có thể xây dựng một kênh bán hàng hiệu quả, bạn sẽ có được lợi thế cạnh tranh rất lớn và doanh nghiệp của bạn sẽ tăng tốc không gian!

5. Tạo khách hàng tiềm năng và dẫn đầu - chúng tôi xây dựng một hệ thống để có được khách hàng

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей - это есть лидогенерация.

Лидогенерация - прикладная тактика маркетинга, цель которой - поиск потенциальных потребителей в конкретных целевых аудиториях. Сюда относятся и методы привлечения клиентов через рекламу в поисковиках, и способы нахождения покупателей через тематические сайты.

Khách hàng tiềm năng là những người đã truy cập vào một trang web cụ thể (cửa hàng), quan tâm đến việc mua sản phẩm, đã rời khỏi ứng dụng của họ hoặc ít nhất là chi tiết liên hệ.

Một khách hàng tiềm năng không hẳn là người mua, chỉ là một người có khả năng quan tâm.

Trong tiếp thị trên Internet, tạo khách hàng tiềm năng là một trong những phương pháp tạo ra lợi nhuận cho các trang web không tham gia bán hàng trực tiếp.

Các tài nguyên như vậy thu thập danh bạ người dùng (số điện thoại, dữ liệu thư, trang mạng xã hội) và gửi chúng cho khách hàng.

Thanh toán cho mỗi khách hàng tiềm năng được đàm phán trước. Nó có thể là 10 rúp, và vài nghìn, tùy thuộc vào ngành và kiểm tra trung bình.

Ví dụ, dẫn đầu trong kinh doanh bán đồ chơi mềm có thể chi phí 30 rúp (0,5 $)và trong kinh doanh bán giàn khoan hoặc cần cẩu tháp - 5000 rúp (80 đô la).

Leeds là cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp, vì người mua cụ thể mang lại lợi nhuận cụ thể. Thậm chí còn có một vị trí đặc biệt - người quản lý chính: người chịu trách nhiệm liên hệ với khách hàng tiềm năng.

6. Kịch bản bán hàng - một công cụ mạnh mẽ để tăng doanh số của bạn + một ví dụ thực tế

Sử dụng tập lệnh bán hàng cho phép bạn tăng đáng kể chuyển đổi kênh ở tất cả các giai đoạn tương tác của khách hàng.

Kịch bản bán hàng - Đây là một kịch bản tương tác được phát triển trước với khách hàng, bắt đầu từ thời điểm chào hỏi và kết thúc bằng việc đăng ký giao dịch.

Người bán thành công phát triển các chương trình hiệu quả của riêng họ, nhưng có những quy tắc cơ bản có thể làm tăng đáng kể sự thành công của bất kỳ liên hệ nào với người mua tiềm năng.

Chúng tôi khuyên bạn nên xem video về cách người quản lý điện thoại khéo léo bán các khóa đào tạo bằng cách sử dụng tập lệnh bán hàng:

Nếu chúng ta đang nói về các kịch bản bán hàng, ví dụ, đối với người quản lý trung tâm cuộc gọi, thì có hai loại kịch bản hội thoại chính:

  • kịch bản cuộc gọi đến;
  • kịch bản cuộc gọi đi.

Ngoài ra, trong trường hợp bán hàng qua văn bản, ví dụ, trên các trang web một trang hoặc trong các bài thuyết trình, tập lệnh bán hàng chỉ được sử dụng ở dạng văn bản.

Nếu bạn đang xây dựng một bộ phận bán hàng, hãy chắc chắn chăm sóc sự sẵn có của các kịch bản tốt cho các nhà đàm phán của bạn.

7. Kết luận

Bây giờ bạn biết làm thế nào các công cụ tiếp thị và kênh bán hàng hoạt động trong thực tế. Cải thiện chuyển đổi ở mỗi giai đoạn, bạn có thể tăng lợi nhuận ròng trong doanh nghiệp của mình nhiều lần.

Không phải không có lý do, bất kỳ doanh nhân có kinh nghiệm thường xuyên xem xét và điều chỉnh kênh của mình.

Chúng tôi hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp những người mới và chuyên gia tăng doanh số của họ và sẽ cung cấp sự hiểu biết toàn diện về tất cả các giai đoạn của giao dịch, đó là người mua tiềm năng của bạn.

Làm cho kẹo ra khỏi doanh nghiệp của bạn, và chúng tôi sẽ tiếp tục với các hướng dẫn thực tế của chúng tôi để giúp bạn với điều này.

Đội ngũ của tạp chí kinh doanh HiterBober.ru chúc bạn giao dịch thành công và lợi nhuận cao!

Loading...